Demand Capture

Was ist Demand Capture?

Demand Capture ist die Strategie, Käufer zu erfassen, die bereits aktiv nach Ihrer Lösung suchen. Jemand tippt in Google "Best CRM für SaaS" ein oder "Hubspot Alternative" - diese Person hat bereits Demand; Sie müssen Sie nur "fangen". Das ist Demand Capture.

Im Gegensatz dazu versucht Demand Generation zu zeigen, dass ein Problem existiert und dass Sie die Lösung haben. Demand Capture sagt: "Ja, das Problem existiert, und dieser Käufer weiß es bereits - wir müssen ihn nur finden."

Demand Capture vs. Demand Creation (Demand Generation)

Google Ads als Demand Capture Kanal

Google Ads ist das Primäre Demand Capture Tool, weil Menschen mit Kaufabsicht Google nutzen. Die Hierarchie der Keyword-Intent:

Sehr hohe Intent (Demand Capture ready):
"Best CRM software 2025" - Vergleich
"Hubspot pricing" - Pricing-Seite (Entscheidungsphase)
"[Competitor] alternative" - Direkter Vergleich
"CRM implementation" - Ready to buy
"[Your Product] demo" - Direkt zu Ihnen

Hohe Intent (Demand Capture möglich):
"What is CRM" - Definition, aber mit Kaufpotential
"CRM for sales teams" - Segmentiert, zeigt Kaufinteresse
"How to choose CRM" - Evaluierend, nicht sofort kaufend

Niedrige Intent (Eher Demand Generation):
"Sales process" - Zu generisch, könnte jeder sein
"What is sales" - Zu früh im Funnel
"Project management" - Breit und ambig

In Google Ads sollten Sie auf Demand Capture Keywords bieten - high intent, hohe Conversion Rate, aber auch höherer CPC. Die ROI ist aber meist sehr positiv.

Demand Capture Strategien

1. Branded Keywords Bieten: Bieten Sie auf Ihren eigenen Produktnamen ("Hubspot", "Salesforce"). Ja, sogar auf Ihre eigenen! Warum? Weil Competitors auch drauf bieten, um Sie vom Klick abzuschneiden. Eine defensiv notwendige Strategie.

2. Competitor Branded Keywords: "Salesforce Alternative", "Is Hubspot Worth It" - Diese Keywords zeigen high-Intent Käufer, die erwägen, von Competitor zu wechseln. Gold für Demand Capture.

3. Comparison Keywords: "Hubspot vs Salesforce", "Best CRM Tools" - Menschen im Evaluierungsprozess. Rank für Vergleiche, dann gewinnen Sie diese.

4. Problem-Statement Keywords: "How to automate sales pipeline", "Sales rep productivity" - Etwas weniger direct als Competitor-Keywords, aber noch hohe Intent.

5. Feature-Spezifische Keywords: "CRM with workflow automation", "CRM for remote teams" - Menschen, die nach Ihren Unique Features suchen.

Demand Capture Messungen

Conversion Rate: Demand Capture sollte 5 - 15% Conversion Rate haben (Lead oder Demo). Wenn deutlich unter 5%, ist entweder Landing Page schwach oder Keyword-Targeting nicht tight genug.

Cost per Conversion (CPC × 1/Conversion Rate): Demand Capture sollte €20 - 100 pro Conversion kosten (je nach Deal Size). Enterprise: eher €100 - 500. Wenn höher, ineffizient.

Return on Ad Spend (ROAS): Falls Sie Conversion-Wert in Google Ads tracken, sollte ROAS mindestens 3:1 sein (€3 Umsatz pro €1 Anzeige).

Wann ist Demand Capture vs. Demand Generation besser?

• Demand Capture: Product-Led Growth, schnelle Sales Cycles (< 30 Tage), low-mid priced SaaS (€50 - 5.000/Monat)
• Demand Generation: Enterprise Sales, lange Sales Cycles (> 90 Tage), höhere Preise, oder frühe Markt-Phasen, wo "Awareness" noch nötig ist
• Optimal: Beides parallel - Demand Capture für high-intent, Demand Generation für Awareness und Pipeline-Aufbau

Demand Capture Praktisch: Setup

Schritt 1: Keyword Research
Nutzen Sie Google Keyword Planner, Ahrefs oder SEMrush. Identifizieren Sie:

• Search Volume pro Keyword
• CPC (Cost per Click) - für Budget-Planung
• Wettbewerb (Competition Level)
• Prognose-Conversion Rate basierend auf Intent

Schritt 2: Kampagnenstruktur
Gruppieren Sie Keywords nach Intent-Level:

• Kampagne 1: "Brand Keywords" (Ihr Produkt-Name, häufige Misspellings)
• Kampagne 2: "Competitor Keywords" (Competitor Names + "Alternative")
• Kampagne 3: "Comparison Keywords" ("vs", "Best", "Top")
• Kampagne 4: "Problem Keywords" ("How to", "Best way to", "How do I")

Schritt 3: Landing Pages optimieren
Jede Ad-Gruppe sollte zu einer hochgradig relevanten Landing Page führen. Nicht zur Homepage!

• "Best CRM for SaaS" Ad → Landing Page über "CRM für SaaS"
• "Hubspot Alternative" Ad → Page über "Why [Your Product] is better than Hubspot"

Schritt 4: Conversion Tracking setzen up
Tracken Sie nicht nur "Clicks", sondern echte Conversions (Demo-Anfrage, Signup, Lead Form). Sonst können Sie ROI nicht berechnen.

Schritt 5: Budgets allokieren
High-Intent Keywords bekommen mehr Budget. Niedrig-Intent weniger.

Schritt 6: Testen und Optimieren
Monthly Reviews:

• Welche Keywords konvertieren am besten? → Budget erhöhen
• Welche Keywords kosten zu viel ohne Conversion? → Bid senken oder Keyword pausieren
• Welche Landing Pages haben beste Conversion? → Andere LPs optimieren nach diesem Muster

Häufige Fehler bei Demand Capture

Fehler 1: Zu breite Keywords nutzen ("CRM", "Sales Tools"). Zu niedrige Intent, zu hohe Kosten. Spitzer sein: "CRM for 5-person teams".

Fehler 2: Competitor Keywords nicht nutzen. Das ist verschenktes Geld - die Intent ist höher als bei Problem-Keywords.

Fehler 3: Zu wenig Budget für Demand Capture. Diese Keywords sind "Goldgräber" - wer am meisten investiert, gewinnt. Viele Startups sparen sich Demand Capture weg.

Fehler 4: Landing Pages nicht optimiert. Ein Top-Performer-Keyword ist unnötig, falls die Landing Page 2% Conversion Rate hat statt 10%.

Demand Capture ist der schnellste Weg zu Conversions im B2B SaaS - wenn es richtig gemacht wird.