Was ist ROAS?
ROAS (Return on Ad Spend) misst den Umsatz, den Sie pro investiertem Werbe-Euro erzielen. Es ist eine der wichtigsten Kennzahlen zur Bewertung der Rentabilität von Paid-Media-Kampagnen.
Die Formel: ROAS = Umsatz aus Werbung / Werbekosten. Bei 50.000 Euro Umsatz durch 10.000 Euro Werbeausgaben beträgt der ROAS 5:1 (oder 500%).
ROAS im B2B SaaS - anders als im E-Commerce
Im E-Commerce ist ROAS ein direkter, sofort messbarer Wert: Ein Klick führt zum Kauf, der Umsatz ist bekannt. Im B2B SaaS ist die Situation komplexer:
- Lange Sales-Zyklen: Zwischen Klick und Abschluss vergehen oft 3-12 Monate. Der ROAS ist erst Monate nach dem Ad Spend messbar.
- Mehrere Touchpoints: Ein Deal wird selten durch einen einzigen Klick gewonnen. Multi-Touch-Attribution ist notwendig.
- Recurring Revenue: Ein SaaS-Kunde zahlt monatlich. Soll der ROAS den ersten Monatsumsatz, den Jahresumsatz oder den gesamten CLV berücksichtigen?
ROAS-Berechnung für B2B SaaS
Statt des klassischen ROAS empfehlen wir im B2B SaaS die Berechnung auf Pipeline-Basis:
Pipeline-ROAS = Generierte Pipeline-Value / Werbekosten
Eine Pipeline von 500.000 Euro durch 25.000 Euro Werbekosten ergibt einen Pipeline-ROAS von 20:1. Bei einer typischen Close Rate von 20% entspricht das einem Revenue-ROAS von 4:1.
Welcher ROAS ist gut?
Im B2B SaaS gelten folgende Richtwerte:
| ROAS-Typ | Gut | Sehr gut |
|---|---|---|
| Pipeline-ROAS | 10:1 - 20:1 | 20:1+ |
| Revenue-ROAS (Year 1) | 3:1 - 5:1 | 5:1+ |
| CLV-ROAS | 8:1 - 15:1 | 15:1+ |
Wichtig: Diese Benchmarks variieren stark nach ACV (Annual Contract Value), Sales-Zyklus-Länge und Marktreife des Produkts. Ein Startup mit Product-Market-Fit kann einen niedrigeren ROAS akzeptieren als ein profitables Unternehmen.